教你如何打造外贸服装成衣尾货库存爆款、引流款、利润款

曼摩利

今天就来讲一种基础的产品定位方法，将店内商品分成爆款、引流款、利润款3种类型，并对每种类型使用不同的运营策略，有的放矢。

一、什么是爆款？

1、爆款的定义

爆款指的是流量高、转化率高、销量高的商品。

每个店铺一般都有这么另一个这样的商品，销量可能会占到全店的一半，就是他们为店内流量打下了稳定的基础。

但这样的商品却不一定是利润的主要来源，为什么呢？

因为利润较低的商品才更有可能上更多活动、用户更容易下单，从而积累更多销量。

2、如何确定爆款？

（1）市场需求大，大众且热门的产品

爆款商品一定要有较广的受众面和体量，最好具有话题性和趣味性、有利于口碑传播。

（2）在同类产品中，物美价廉、性价比高的产品

热门和大众的产品中，价格是同类产品的中等水平才更易于被大众接受、更有可能成为爆款。

也可以在已有的商品中挑选质量好、价格适中、货源可控、转化率高、没有库存压力的款式作为爆款打造。

（3）刚需或者应季产品

有些品类是有季节性的，比如服装、美妆品等，那这些品类的爆款则要应季。

二、如何运营爆款？

前期：

1、分析同行竞品

2、使用Google trends了解市场趋势

3、追踪基础销量数据

中期：设置广告 爆发式销量增长

1、确定广告关键词

刚起步的时候销量还不高，而广告可以有效提升曝光和销量，而销量又能形成羊群效应 、引发跟风消费。

可以使用【卖家中心>>销售辅导】功能分析现有相关商品的热搜词，然后从中选一些与自己商品/类目匹配度高、竞争较小、点击率高、转化率高的关键词来投放广告。

2、分析广告成效

广告试行一段时间后，需要分析成效并及时调整，比如删除ROI不好的关键词。

另外，在广告推行期间，商品流量大涨，也是测试商品价格、主图、轮播图、详情页对转化率的影响的好时机。

后期：慢慢降低推广花费，也可以逐渐提升客单价。

爆款的运营是一个长期的过程，不要急于求成或过早放弃哦~

二、什么是引流款？

1、引流款定义

引流款顾名思义就是给店内带来流量的款式，会频繁出现在活动、feed等曝光渠道。

比方说我们在逛街的时候，有些服装店门口会摆很多单价很低的衣服吸引你进店，结果进去之后往往发现便宜的衣服全集中在店门口，店内的价格水准要高很多。那么门口的那些衣服就可以称作引流款。

引流款利用较低的价格吸引买家进入店内，进而增加其他利润款的曝光。

这样不仅可以提升店内整体销量、还可以提高客单价。所以引流款的预期利润最低，可能在0-1%之间。

2、引流款VS爆款

听起来是不是觉得和爆款没有什么区别？

其实爆款和引流款都是为店铺带来流量和曝光的商品，作用类似，但引流款相对爆款利润更低、引流效果更强。引流款和爆款在店内的占比也不同，一般一个店铺有1-2爆款，而引流款大概需要5-6个或占店内的10%左右。

比如一个卖男女服饰的店铺，他的引流款可能就是客单价较低的内衣裤，而爆款则是男友通用的大众款T恤。

3、如何确定引流款？

（1）从产品本身来看：单价低且稳定、体积小的产品。

（2）从货源来看：常备库存、颜色尺码齐全的商品，或者专门低价收购的库存尾货。

（3）从市场角度：平台普遍热销、复购率高的商品。

三、什么是利润款？

前面提到的引流款和爆款的利润都较低，是不是觉得挣钱无望了？最后来讲讲利润的主力商品类型——利润款！

1、什么是利润款？

利润款顾名思义就是为店铺带来大头利润的商品，它可能相对于爆款和引流款点击率会低不少。

但由于利润款的市场竞争相对较小，这部分商品应该占产品结构和实际销售中的最高份额，约60%以上。

2、如何确定利润款？

利润款应适用商店目标客户群体里面某一特定的小众人群。

这也是这部分商品是利润款，而不是包括或者主引流款的原因。

在前期选利润款的时候，需要深度挖掘数据，精准分析特定人群的偏好和需求，包括款式、风格、价格段、卖点等等，确保商品有精准的客户群体。

有关利润款价格段的小提示：

前面我们也说过，引流款负责给店内带来主要流量，从而促进利润款的销售。

那么利润款的价格段应该是引流款沉淀的老客户能够负担的。

当利润款价格高于引流款太多时，就起不到带动利润款销售的作用了。

四、如何运营利润款？

1、商品优化

由于需要精准匹配特定人群，商品标题、描述都需要精准表现出它的卖点。

2、推广

相较于爆款和引流款的大面积推广，利润款需要以更精准的方式对人群进行定向推广。

在推广前同样建议进行少量的定向推广测试，或者通过预售等方式进行产品调研，从而确保轻量化的供应链。

3、结合利润款营销

如果买家只购买你的引流款，而不购买你的利润款，那就有亏本的风险。

4、如何避免亏本的情况发生呢？

营销优化：根据价差，将利润款和引流款捆绑销售，比如价差较高的可以使用加价购、价差较低的可以使用套装优惠等等。

商品详情页优化：在引流款商品详情页加上利润款的介绍。比如你的引流款是T恤，利润款是裤子，就可以说搭配购买裤子可以优惠X元引导买家购买裤子。